Чтобы подобрать персонал, рекрутеру необходимо провести собеседование. Встреча потенциального сотрудника и будущего работодателя, как правило, проводится с помощью диалога. Задача рекрутера - выяснить все ваши положительные и отрицательные качества, определить профессионализм и компетентность. После собеседования рекрутер примет решение - подходит ли кандидат для вакансии или нет. В этой статье мы расскажем, как пройти собеседование на менеджера по продажам. Давайте узнаем, с какими вопросами может столкнуться потенциальный сотрудник.
Менеджер по продажам: кто это
В первую очередь - это продавец, который умеет грамотно, красиво и вкусно рассказать о товаре. Если за рубежом менеджеры могут управлять целыми отделами, то в России определение профессии немного искажено. Изначально сотрудник не только продавал, но и регулярно производил анализ. Он отмечал рост или падение объема продаж, контролировал отгрузку материальных товаров. Сейчас данную профессию модифицируют, и больший упор делается на оттачивание ораторского мастерства.
Менеджер представляет собой специалиста, на которого возложена ответственная работа - ведение продаж фирмы. Главная цель сотрудника - грамотно предложить продукт покупателю, а затем и выгодно продать. Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам.
Какими качествами должен обладать специалист?
Чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, нужно знать, какими качествами должен обладать специалист. Залог успеха в профессии - умение превосходить себя, знать психологию клиента и стремиться к постоянному карьерному росту. Главная особенность "продажника" - неограниченный заработок, который зависит только лишь от совершенных сделок.
- Менеджер по продажам - спикер и искусный оратор. Он должен уметь разговаривать с любыми клиентами, грамотно передавать информацию касательно продукта.
- Стремление и мотивация. Многие компании предлагают отличные условия для работы: оклад + процент с каждой сделки. Это означает, что специалист может зарабатывать столько, сколько сам пожелает. Одно "но": менеджер должен постоянно развивать свои сильные стороны, работать над недостатками и анализировать свои провалы.
- Быть активным. Вы не пройдете собеседование на менеджера по продажам, если будете вяло отвечать на вопросы рекрутера. В каждую компанию требуются активные, жизнерадостные специалисты. Причина проста: "продажник" работает с клиентами напрямую и нередко от его настроения и позитива зависит финансовый рост компании.
- Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, и принимать этот факт очень важно. Профессиональный менеджер никогда не зацикливается на негативе, умеет легко отбрасывать конфликтные ситуации и разрешать спорные вопросы.
Как подготовится к собеседованию?
Вопросы и ответы для собеседования на менеджера по продажам
- "Расскажите об опыте в торговле, образовании?". Закончил вуз по специальности "Учет и аудит", на сегодняшний день обучаюсь дистанционно и получаю степень магистра. Опыта в продажах нет, но я всегда готов учиться новому.
- "Кем вы видите себя через 5-10-15 лет?". Я усовершенствовал свои навыки в торговле, возможно, открыл свою собственную фирму или стал начальником финансового отдела.
- "К вам пришел клиент явно не в духе. На все ваши ответы реагирует крайне негативно и остро, при этом вы чувствуете накал. Как вы себя поведете?". Прежде всего, я буду улыбаться, держаться легко и спокойно. Не буду отвечать агрессией на злость, а весь негатив не буду пропускать через себя. Несмотря на это продолжу консультировать клиента. Я умею абстрагироваться в таких ситуациях - это мой главный плюс.
- "Расскажите о ваших положительных и отрицательных сторонах?". Мои лучшие черты - целеустремленность, жажда постоянного роста и активность. Мои худшие черты - наглость, упорность и самоанализ. Возможно отрицательные стороны в продажах, наоборот, станут моими плюсами.
Какие вопросы следует задавать рекрутеру?
Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Все просто: задавайте встречные вопросы, проявляйте интерес. Если рекрутер будет вести односторонний разговор, то ваша кандидатура точно не подойдет компании. При этом все вопросы должны быть по делу:
- Обязанности специалиста. Важный вопрос, ведь нередко случается так, что недобросовестные компании нанимают специалиста в качестве менеджера по продажам, а в конечном итоге новый сотрудник выполняет работу и секретаря, и уборщика. Попросите рекрутера предоставить вам список обязанностей, которые подписываются директором и специалистами.
- Клиентская база. Уточните, кто ищет клиентов. Если есть маркетинговый отдел, то значит, компания успешная и менеджеру не придется тратить время на поиски покупателей. В некоторых конторах на специалиста возлагается ответственность: он сам размещает объявления и пытается привлечь клиентскую базу, при этом заработная плата не повышается.
- Воронка и нормы продаж. Уточните, какой средний цикл для рядового менеджера. Попросите рекрутера предоставить вам анализ в виде схемы, где указывается рост и падение продаж, а также нормы для специалистов.
- Бонусная система и заработная плата. В соответствии с законом, компания обязана предоставить специалисту минимальный оклад. Остальная часть заработной платы исходит из совершенных продаж. Для этого продумываются бонусные схемы. Например: от каждой сделки сотрудник получит 5%, а при выполнении 10 продаж получает дополнительный бонус - 3000 рублей.
Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:
- Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
- Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь - признак неопрятности. Менеджер по продажам - лицо компании.
- Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
- Тихий голос, трясущиеся руки, дергающийся глаз - признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам - вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
- Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.
Что будет если соврать?
Многие задаются вопросом: "Как пройти собеседование на менеджера по продажам?". Все просто: не приукрашивайте ваши ответы, не придумывайте несуществующих фактов. Если скажете, что вы стрессоустойчивый и неконфликтный человек, а на деле бросаетесь с кулаками на каждого, кто посмотрит в вашу сторону, то вам не место в торговле. Не тратьте время зря ни свое, ни рекрутера, ни наставника. Помните, что прежде чем вас отправят в зал работать с клиентами, компания проведет обучение, которое длится несколько дней. Поэтому рекомендуется максимально честно рассказывать о своих качествах, либо же позволить действительно достойным кандидатом занять ваше место.
Это касается не всех ответов: некоторые компании практикуют западную где нередко используются вопросы, касающиеся личной жизни кандидата. Если не хотите рассказывать, что планируете детей в ближайшие два года, то просто дайте услышать рекрутеру то, что он хочет.
Как научиться продавать автомобили?
Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам автомобилей. Эта вакансия считается самой прибыльной, к тому же все специалисты имеют возможность карьерного роста. Для этого рекрутер должен понять, насколько хорошо вы знаете предлагаемый продукт. Вы должны разбираться в моделях, характеристиках авто. Главная задача "продажника" - рассказать клиенту обо всех плюсах машины, используя при этом все красноречие и ораторское мастерство.
Подводя итоги
Теперь вы знаете, как пройти собеседование на менеджера активных продаж. Запомните, что главное в данной профессии - это умение держаться уверенно. Страх публики, зажатость или скромность - плохие качества, которые точно не помогут добиться успеха в торговле.
Мы обратились за советом к опытному рекрутеру:
Татьяне Арсенович, заместителю руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ». Зачем HR задает вам эти вопросы?
Рассказы о поисках работы и собеседованиях сейчас стали похожи на анекдоты: все слышали самые смешные, и каждый готов рассказать несколько из собственной памяти. Пока одни высмеивают однообразное поведение рекрутеров, другие делятся возмущением: «Меня спросили, почему собаки не летают! Как это вообще связано с моей должностью?!». Но почему-то мало кто решается спросить у самих специалистов по найму, что происходит на собеседовании, что означают их вопросы, и что на самом деле эйчары хотят услышать в ответ.
Мы не стали полагаться на мнение других соискателей и обратились с этими вопросами к опытному рекрутеру: Татьяне Арсенович, заместителю руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ». В качестве примера мы взяли должность, которая есть почти на любом предприятии, – продавец.
– Расскажи о себе. Как давно ты занимаешься наймом?
– Я работаю в сфере HR 10 лет, большую часть в компании «ГЭНДАЛЬФ». До этого работала в рекрутинговом агентстве. Это был найм «вовне», сейчас – «внутрь». Первые годы в «ГЭНДАЛЬФ» занималась наймом персонала для партнеров. По сути, я попробовала разные методы оценки персонала, как компаний франчайзи, так и крупных торговых предприятий. За годы работы я начала бояться, что скоро буду знать весь Ростов-на-Дону. И если посчитать приблизительно, около 25 000 человек по всей России так или иначе прошли через собеседования со мной.
– Начнем с общего вопроса. Каких людей вы ищете? Кого хотят видеть на собеседованиях, чтобы было понятно: этот человек – работник?
– Человек должен хотеть работать, а не хотеть коллекционировать вакансии, рекрутера тестировать, терпеть оценку себя. Быть адекватным, понимать, что он находится на собеседовании, и это предполагает определенную модель поведения всех участников процесса. Этого недостаточно, чтобы взять человека на работу, но это первое, что я хочу видеть: человек понимает, что он пришел на собеседование, представляет, какую работу хочет, и пытается найти это в компании. А также понимает, что его тоже диагностируют, подходит ли он на вакансию.
– Например, почти каждая компания ищет менеджера по продажам. Каким, по твоему мнению, должен быть идеальный менеджер по продажам?
– Скажу не профессионально, опуская описание компетенций, но нужны горящие глаза. Этот человек начинает продавать себя, входя в помещение отдела персонала. Человек, который знает свои сильные и слабые стороны и выгодно показывает положительные, не скрывая. Он не работает только по щелчку «а вот теперь я продавец»: «Ну, я сейчас не могу вам продать, вы же не покупатель…»
Продавец – это не роль. Это запас определенных компетенций и навыков. Я жду человека, который уважает профессию продавца, хочет им быть и понимает, что это не временно, это призвание. Он уважает клиента, настроен на позитивное взаимодействие, при этом умеет настаивать на своем, интересуется, как зарабатывать, и понимает, что есть разница между получать и зарабатывать. Он скажет: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир»: дайте мне продукт, прайс, клиентскую базу, и я себе заработаю. Он мыслит с точки зрения «Я получу, сколько продам. А продать я могу много при наличии определенных ресурсов».
И вопросы правильные задает.
Кандидат на должность менеджера по продажам на прошлой неделе у нас спросил: «А у вас в кабинете не шумно? А в 18:00 я могу уходить?»
Это важные вещи, но продавца должно интересовать другое: «А есть ли у вас потолок по зарплате? А могу ли я продавать в другие регионы? А могу ли я продавать курсы или услуги другого отдела?».
– Были ли случаи, что человек сразу не подходит, и это понятно с первого взгляда? Что выдавало таких соискателей?
– Низкий эмоциональный тон. Я убеждена, что человек в лучшем настроении, в тоне энтузиазма значительно более деятелен. Если человек заходит, будто он скучает, устал, у него опущенные глаза, плечи, медленно двигается… Чаще всего это будет не продавец. Если человек ни в чем собой не гордится, считает себя и свои достижения посредственными, не называет своих результатов, это не продавец. Продавец – это человек, уверенный в себе.
– С каким «багажом» к нам приходят соискатели на менеджера по продажам?
– Вообще с разным. В одинаковой степени в нашей компании становились успешными и продавцы с образованием биолога, робототехника, философа и собственно менеджмента. В опытных кандидатах интересен их уровень знаний, умение учиться, навык работы с клиентом. Это сильно ускоряет их вход в профессию и приближает успех – но не гарантирует его. И есть много случаев, когда человек без опыта, но с жадностью работы становился очень успешен в короткие сроки и компенсировал недостаток знаний. Здесь бойцовские качества играют большую роль.
– О чем из своего опыта стоит упомянуть, а о чем лучше не рассказывать?
– Любой опыт работы с людьми – это плюс. Необязательно в продажах. Даже официант – работа с конфликтным клиентом, умение настоять на своем, умение управлять диалогом. Интересны успехи в изучении сложных материалов, товаров. Умение преодолевать трудности – это поможет.
И опыт продаж, несомненно, полезен. Но правильных: где есть выявление потребности, работа с возражениями, умение наладить контакт с клиентом, знание этапов продаж, включая этап завершения сделки, понимание логики . Если человек привык втюхивать, обманывать либо, наоборот, сдаваться при первом возражении клиента, то такой опыт – вреден.
Нет хуже продавца, который при первом «нет» от клиента вешает трубку
– Различаются ли собеседования для опытного соискателя и для неопытного?
– Вопросы не будут значительно различаться. Как я уже говорила, бывает и вредный опыт – «лишь бы продать». При выборе мы руководствуемся не количеством строк в резюме, а навыками, знаниями, компетенциями, которые выявляем при беседе. Узнаем достижения, если нет рабочих результатов, спрашиваем про личные.
Узнаем принципы по работе с клиентом. Только у опытного это могут быть примеры из практики, а у неопытного – его фантазии, представление на эту тему, что тоже можно анализировать.
Ну, и выявляем личные черты: бойцовский характер, мотивация, его цели. Нам важно не просто закрыть вакансию, а чтобы человек работал на своем месте. Чтобы и компания давала сотруднику себя реализовать. Мне важно понять: то, что ожидает человек, и то, что мы можем ему предоставить – это одно и то же? И здесь нет разницы, опытен он или нет.
Практическая часть может отличаться. Неопытному кандидату можем давать более простые кейсы: на умение задавать вопросы, выявлять потребность на простые товары. Пример – банальная продажа ручки (или семечек). А опытному кандидату мы предложим продать то, что он продавал раньше или продукт, с которым он работал. И проверяем, насколько это соответствует нашим представлением о профессионализме.
– Вот мы и подошли к пресловутой ручке. Какова истинная цель ее продажи?
– Во-первых, нужно делом подкреплять слова. Мне встречались опытные кандидаты, которые не знали элементарных азов, либо не могли продемонстрировать свой опыт на практике. Поэтому продажа ручки или любых других канцтоваров нужна нам, чтобы проверить, какой технологией продаж пользуется кандидат. Использует ли он свои методы, «фишки»: у опытного человека они должны быть.
Во-вторых, проверяем умение делать неудобные вещи, неприятные. Это понятно, что опытному кандидату продавать ручки на собеседовании – некомфортно. Сам процесс проверки и оценки – волнителен. Одно дело, рассказать о своем опыте, другое – продемонстрировать его в стрессовой ситуации. А для продавца это важный навык.
Были комичные ситуации, когда вроде бы опытный продавец начал просить и умолять купить у него. Бывают люди, которые очень быстро выходят из роли и начинают объяснять каждое свое слово, почему он так сказал, оправдываться – сразу спадает маска «опытного». Но были и неожиданные хорошие продажи: случаи, когда соискатель брал инициативу на себя, вступал в игру и начинал продавать не только заданное, но и все, что видит вокруг себя. Это классные продавцы, даже в неудобной ситуации они заставляют тебя играть по своим правилам.
– А можно ли честно говорить на собеседовании, что ты пришел на работу за деньгами?
– Можно. Компании нужны работники, чтобы зарабатывать прибыль и идти к каким-то целям. И сотруднику нужны деньги – было бы странно, будь это иначе. Особенно для продавца. Продавец, который не скажет, что он хочет много зарабатывать – страшный продавец. Он должен понимать, что, чем больше он продает и больше зарабатывает, тем больше получает компания. Мы крайне заинтересованы в том, чтобы продавец хотел больше зарабатывать. Ключевое слово – «зарабатывать». Важно, чтобы сотрудник мог правильно оценивать, сколько он должен продать, чтобы много заработать.
Спрашиваем, сколько менеджер хочет получить, узнаем – 50 000. А сколько вы тогда должны принести компании? И человек отвечает: «Ну, 50 000 и принести!». С таким представлением о ситуации сложно выйти на такую зарплату. Когда человек понимает, что ему нужно продать продукта на 250 000, чтобы получить свои 50 000 – это нормально.
Но когда человека интересуют только деньги и ничего больше, это не идеальная картина. Ведь денег всегда можно найти где-то больше. Предела нет. И построить карьеру в одной компании такому человеку будет сложно. Поэтому человеком должно двигать что-то еще: амбиции, желание стать руководителем или экспертом по своему продукту. Дополнительная мотивация в значительной степени помогает строить карьеру.
– Представим ситуацию: человек создал резюме, разместил его, скорее всего, по этому резюме ему позвонили и пригласили на встречу. Он приходит на собеседование, а его просят заполнить еще и анкету. Но зачем заполнять анкету, если человек прислал резюме?
– Если анкета слово в слово повторяет резюме, то это, конечно, ненужная анкета. Но чаще всего в анкете присутствуют открытые вопросы, которые позволяют рекрутеру понять определенные компетенции. Либо анкета служит дополнительным источником информации для проведения интервью, и нужно соотнести одни данные с другими.
Свежий пример: берем сотрудника для работы с партнерами в одно из представительств. И человек в анкете указывает приоритетным для него условием труда – коллектив. А должность предполагает работу в одиночку, человек находится в офисе один. И соискатель на это уже согласился. Для меня такая противоречивая информация – сразу сигнал о риске. Нужно прояснить реальные мотивы и понять, сможем ли мы ему это дать. Может, придется скорректировать систему адаптации, составить договоренности о взаимодействии, устроить, чтобы руководитель названивал ему по 5 раз – и тогда у человека будет ощущение плеча рядом. Поэтому важно, чтобы человек отвечал на вопросы и устно, и письменно, так как это разные обстоятельства ответа. Устно мы отвечаем быстрее и можем поддаться интонации диалога, письменно можем продумать ответ.
К тому же, совсем разные ответы на вопросы в анкете и на интервью – сигнал к тому, что человеку можно меньше доверять
Еще проверяем грамотность письменной речи, это важно для продавца, который постоянно ведет деловую переписку с клиентами. И адекватность в части уместности ответов. Один из кандидатов недавно в анкете написал ответом на вопрос, чем вы гордитесь в жизни: «Я сбил собаку, а потом ее спас». Насколько адекватны такие истории при приеме на работу? Не всегда.
Для получения работы нужно успешно пройти собеседование, и этот факт ставит многих людей в тупик. Волнения и страхи, которые мы испытываем накануне, могут негативно сказаться на результате. Никто из работодателей не захочет взять в штат невротика, не умеющего формулировать и излагать свои мысли. В этом случае даже диплом и наличие трудового стажа вряд ли помогут.
Востребованная специальность менеджер по продажам не является исключением. Для получения рабочего места соискателю предлагается пройти собеседование.
Зачем нужно собеседование
Менеджер по продажам должен уметь подать товар так, чтобы у клиента появилось желание его приобрести. Собеседование в этом случае помогает работодателю увидеть необходимые знания и опыт.
Также при личном общении можно узнать не только профессиональную пригодность, но и личностные качества человека. Это обязательно должно учитываться, если предстоит работа в коллективе.
Что нужно знать о собеседовании
Собеседование на менеджера по персоналу может проводить сам руководитель или представитель отдела кадров. Всё зависит от правил компании. Неважно, кто будет проводить встречу, нужно быть на 100% к ней готовым.
Подготовка
Любая победа любит подготовку, и устройство на работу не исключение. Нужно основательно проработать своё образ, резюме и стиль поведения.
Важную роль играет то, как соискатель ведет себя во время диалога, как поставлена его речь, обращает внимание собеседник и на невербальные знаки. Перекинутая нога за ногу говорит о недоверии и попытке скрыться от чужих глаз. Касания кончика носа, мочек ушей и запястий выдают лжеца.
Нужно серьёзно отнестись к внешнему виду. Если в компании приветствуется офисный стиль, то стоит подобрать одежду согласно этому требованию. Даже если определённой стилистики нет, то проходить собеседование в джинсах или топе будет неуместно.
Дневной макияж и собранные волосы — правильный внешний вид на интервью
Перед событием нужно хорошо выспаться, чтоб быть бодрым и свежим. Если нервное напряжение не даёт расслабиться, то можно принять лёгкие гипнотики или успокаивающие средства.
Начальство любит людей пунктуальных и обязательных. Нельзя опаздывать на собеседование, поэтому стоит встать на час раньше, чем обычно. Нужно учитывать вероятность форс-мажора в виде пробок или сломанного лифта. Рекомендуется приходить за 20-30 минут до назначенного времени.
Важно помнить следующие правила:
- Резюме подготавливается заранее. Лучше взять несколько его копий на всякий случай.
- Независимо от ситуации нужно держать себя в руках. Возможно, что это проверка на стрессоустойчивость.
- Дома заранее нужно продумать рассказ о себе.
Психологами разработаны множество тестов и вопросов для определения профпригодности. Чаще всего это предложение продать что-то. Звучит это довольно странно: «Продайте мне этот ноутбук/карандаш/вазу». Особенность данной профессии заключаются как раз в этой способности.
Иногда даются весьма странные тесты. Только на первый взгляд они кажутся непонятными. Часто используется метод определения способности человека работы в коллективе. Соискателю предлагают на листе бумаги нарисовать кактус, обязательно с иголками. Если штрихи (иголки) находятся по внешнему краю рисунка, то претендент настроен на совместную работу, а вот иголки у внутреннего края говорят об обратном.
О чём могут спросить на собеседовании
Больше всего пугает неизвестность. Стресс сказывается не только на эмоциональном состоянии, но и на физическом.
Существуют основные вопросы, которые начальник может задать соискателю на должность менеджера по работе с клиентами:
- обязанности менеджера и требования к его работе;
- знания о продукте, который реализовывает компания;
- опыт работы.
Этих вопросов может быть значительно больше. Можно также задавать интересующие вопросы. Если её представитель пытается скрыть какие-то моменты, то лучше отказаться от предложения.
Большинство людей теряется при вопросе «Кем ты видишь себя через 5 лет». Очень трудно оценивать перспективу. Не стоит озвучивать несбыточные мечты из детства. Пусть это будет реальное желание.
Ещё один коварный вопрос, который любят задавать на собеседовании, о том, может ли человек обманывать. Положительный или отрицательный ответы будет неверными. Лучше уйти от этого ответа.
Часто интересуются о том, насколько эффективно сотрудник может организовать своё время. Это важно, так как влияет на работоспособность и способность правильно расставлять приоритеты. Если соискатель не может наладить свой распорядок дня, то и важные проекты наверняка будут делаться в последний момент.
Управляйте своим временем для повышения эффективности
Как правильно составить резюме
Резюме для вакансии менеджер по продажам является важной деталью трудоустройства. Это не просто рассказ о себе и своих достоинствах, оно будет решающим фактором для работодателя.
При составлении резюме нужно обратить особое внимание на наличие орфографических и пунктуационных ошибок.
На эти пункты работодатель также может заострить свое внимание:
- наличие загранпаспорта и личного транспорта (готовность отправиться в командировку в любой момент);
- частая смена мест работы (некомпетентность, конфликтность или другие проблемы);
- опыт работы (в зависимости от требований конкретной компании это может быть как плюс, так и минус);
- наличие семьи, детей (частые больничные или ответственность, зрелость);
- знание иностранных языков (возможность увеличить целевую аудиторию покупателей среди заграничных клиентов);
- возраст (субъективный критерий);
- наличие фото.
Отправить резюме можно в электронном варианте или же отправить бумажный вариант на почту. Не стоит ждать звонка в тот же день.
Покажите свой опыт и результаты работы
Заключение
Если собеседование не увенчалось победой, не стоит опускать руки. Менеджер по продажам - востребованная должность на рынке труда.
Не стоит соглашаться на работу, если многое в её условиях не устраивает.
По специфике своей работы я достаточно часто провожу собеседования. Нет, я не эйчар, просто в постоянном поиске сильных перспективных продавцов. А как мы знаем, у нас в стране сейчас кризис, и в первую очередь кризис человеческих ресурсов, поэтому поиск адекватного кандидата иногда затягивается на недели или даже месяцы.
Постепенно у меня появился опыт проведения собеседований, я начал замечать паттерны поведения соискателей, развил в себе шестое чувство и способность анализировать мимику людей не хуже парня из сериала "Обмани меня".
Шутка. Но есть доля правды.
Я насмотрелся на такое количество резюме, что слова "коммуникабельность" и "стрессоустойчивость" у меня уже в печенках сидят, но даже это не идет ни в какое сравнение с тем, что кандидаты, зачастую, приходят на собеседование "просто посидеть", и это вызывает недоумение. То есть вроде хороший специалист, но правил игры не знает, и в итоге валится по всем статьям.
И таких у нас очень и очень много. Завсегдатаи собеседований и ассессментов, очень коммуникабельные и стрессоустойчивые... Вот только результата у этих хождений по мукам нет.
Если вы не понимаете правил игры, вы не сможете выиграть.
Эта статья - манифест о том, каков должен быть соискатель на должность менеджера по продажам. Если вы сможете выполнить каждый пункт хотя бы на 60%, то получите работу обязательно .
Такие советы вы не встретите в популярных статьях "Как найти работу?" или в книгах для всех тех, кто никогда не работал и никогда работать не будет. Нет, вам придется попотеть, подготовиться к собеседованию так, будто это важнейший момент в вашей профессиональной жизни. И ведь это правда - провалите собеседование, и не будет никакой профессиональной жизни.
Приступим!
Приведите как минимум 3 аргумента, почему вы должны работать у данного работодателя.
Сядьте дома и почитайте о компании, в которую планируете пойти работать. У вас должен быть готов четкий ответ, почему именно вы являетесь лучшим кандидатом, и почему вы должны работать на этой должности. Ответ должен выглядеть примерно так:
Первое, у меня уже есть опыт работы в вашей сфере. Я также уверен, что ваша сфера бизнеса будет расти, и я смогу развиваться в этой компании, что для меня очень важно. Более того, я прекрасно разбираюсь в специфике вашего продукта, так как в детстве с отцом посещал профильный завод.
Большинство соискателей неспособны донести до работодателя даже один аргумент. У вас должно быть готово как минимум три.
Говорите больше, вы продавец.
Хуже всего выглядят те соискателя, которые коротко и лаконично отвечают на вопросы, причем делают это с безучастным видом. Иногда хочется напомнить им, что это не они сделали мне одолжение, когда пришли на собеседование...
У меня была девушка, которая сначала мне звонила, и скучающим голосом говорила "ну расскажи что-нибудь, что молчишь?".
Не надо молчать, отвечайте на вопросы интервьюера развернуто, переспрашивайте, сами задавайте вопросы. Не ждите, пока вас пнут. Если у вас в резюме написано "коммуникабельность", но на деле вы неспособны двух слов связать, то ваше резюме уйдет в мусорное ведро.
И начните свое общение именно с трех аргументов, о которых мы говорили выше.
Никогда не опаздывайте.
Начинать собеседование с опоздания не нужно. Чтобы получить работу, вы должны быть на голову выше конкурентов, и уж поверьте - они придут вовремя. Тем более, что это банальное уважение времени интервьюера, который выделил окно в своем расписании именно для вас.
Если вы и правда в жесточайшей пробке, то звоните в компанию, в которую едете, и объясняйте ситуацию. В противном случае вас либо вообще не станут слушать, либо вы сразу заработаете себе жирный "минус" к репутации.
Но лучше все-таки не опаздывайте.
Задавайте верные вопросы о работе.
Плохо:
"А до скольки рабочий день? А перекуры есть? А за невыполнение планов штрафуют? А больничные оплачиваются? В соц. сетях иногда посидеть можно?"
Хорошо:
"А насколько быстро можно вырасти по карьерной лестнице? Можно будет свою базу клиентскую использовать? Будет ли премия, если я перевыполню планы? Есть ли возможность иногда в офис раньше приезжать? Просто люблю поработать в тишине..."
Думайте головой, прежде чем что-то спрашивать.
Расскажите о своем предыдущем опыте.
Тут важно не просто перечислять предыдущие места работы. Если честно, то они практически никогда не интересуют вашего возможного работодателя. Ему важны ваши KPI, динамика вашего карьерного роста, цели, которых вы достигли и т.д.
Поэтому подготовьте рассказ о своем предыдущем опыте, но всегда завершайте рассказ о работе на позитивной ноте.
Плохо:
"Я отработал в компании XXL 2 года, но потом ушел, потому, что платили мало и не было карьерного роста"
Хорошо:
"Я отработал в компании XXL 2 года, развивался, но был потолок в зарплате, поэтому я принял решение уходить в ту компанию, где я буду иметь возможность и дальше расти как менеджер. Более того, в той компании отсутствовала возможность карьерного роста, а я нацелен на высшие менеджерские позиции..."
Сразитесь с MBA.
Образование, если честно, интересует вашего потенциального работодателя ещё меньше, чем ваш опыт работы. Но при этом вашими конкурентами часто будут люди с невероятно красивыми резюме. Там у них и MBA, и курсы всяческие, и опыт работы больше, чем их возраст.
Вы можете обойти их только в том случае, если расскажете о том образовании, которое получили и о том, которое планируете получить.
Человек, который делает выводы из своего ПТУшного образования и способен четко назвать те навыки, которые развил за время обучения, резко выделяется на фоне бесчисленных краснодипломников, не способных вспомнить даже название своего диплома.
Соискатель, который говорит, что хочет посетить тренинг по саморазвитию в ближайший месяц, будет оцениваться намного больше, чем "молчун" с высшим экономическим.
Не зацикливайтесь только на академическом образовании, в особенности если у вас его нет.
Поставьте себе цели.
Это просто высший пилотаж. Человек, который прямо на собеседовании способен озвучить целевые результаты, выглядит как Чак Норрис в лучшие годы. Плохой продавец не способен "подавать" себя на таком уровне. "Ну, я постараюсь выполнить планы, наверное..." -
это максимум, что от него можно услышать.
Подумайте над тем, каких результатов вы сможете достичь за первые 3 месяца работы, и расскажите об этом своему потенциальному работодателю.
Резюме
Если вы подойдете к собеседованию с умом, то шанс получить работу будет практически 100%. В нашем российском обществе почему-то принято надеяться на авось, но профессиональный продавец отличается именно тем, что готовится к своим продажам заранее.
Собеседование - та же самая продажа, вот только продать вы должны сами себя.
Источник публикации.
Инструкция
Кем вы видите себя через 5 лет? Этот вопрос, наверное, самый распространенный, а ответить на него не помешало бы не столько для эйчара, сколько для себя самого. Подумайте о том, как вы планируете развиваться. С одной стороны, нужно намечать себе внушительные перспективы, а с другой, слишком сильно отрываться от земли тоже не следует. Ваша цель должна «зажигать» вас, тогда, рассказывая про нее кому-то третьему, вы сумеете не только произвести впечатление, но и приблизить ее достижение.
Ваши худшие и лучшие качества характера? Кристальная честность – не главное при ответах на эти вопросы. Вот интересный способ определить свои качества, ответ по которому уж точно не разочарует: запишите 10 своих лучших (любимых вами самими) качеств в столбик. Теперь разделите их на 5, которыми восхищаются окружающие и на 5, которые людям кажутся сомнительными или мало подходят для вашей профессии. Первые – ваши лучшие, а вторые – худшие черты характера.
Можете ли вы обмануть? Это непростой вопрос, и ответ на него лучше придумать заранее. Не нужно говорить «да» или «нет» прямо, если ваше безошибочное чутье не подсказывает обратного. Нужно привести абстрактные рассуждения, достаточно ясные, но и довольно туманные одновременно. Понятно, что менеджер по продажам порой обманывает клиентов, или хотя бы, в немалой мере лукавит с ними. Но сказать, что да, вы можете обманывать – это обычно не лучший ход на собеседовании. Так же как и отвечать «нет», это может говорить о том, что вы попросту неопытный идеалист.
Ваша лучшая сделка. Придумайте ее или приукрасьте имеющуюся, которой вы гордитесь. Только не переусердствуйте, ведь в наше время все можно проверить. Если вы рассказываете, приводя имена и даты, то правда должна преобладать. Можно придумать про сложность в переговорах, про дополнительные моменты, которые мешали заключить сделку.
Стрессоустойчивы ли вы? Вы должны быть стрессоустойчивым. Но проблема в том, что кадровик может попытаться проверить это, накричав на вас или раскритиковав ваш внешний вид. Заранее подготовьтесь к такому повороту событий, представьте, что это театральная постановка. Так оно, собственно, и есть. Улыбайтесь и отшутитесь, если слышите проверочные претензии.
Видео по теме
Настройтесь на победу, перед тем, как отправляться на собеседование. Для менеджера по продажам очень важно продемонстрировать непоколебимую уверенность в себе.
«Плохие» советы для менеджера – это практичные решения по повышению эффективности продаж. Во второй части цикла разберем, в чем важность работы в команде.
Продолжим знакомство с «плохими» советами для менеджера по продажам. Второй совет помог мне без труда перевыполнить план на период испытания – вместо 300 тысяч я продал на 1 миллион. Что же это за секрет, который помогает достигать эффективности в 330%?
Раз сотрудник, два сотрудник…
А вовсе это не секрет, скажу я вам. Эффективность метода подтверждается всей историей человечества.
Мог ли один первобытный человек загнать мамонта? Вряд ли. Вот и сбивались люди в группы, когда отправлялись на охоту. Два охотника по отдельности – голодное племя. Два охотника, которые действуют сообща, – жареный окорок на костре.
Точно так же следует трудиться и в современной компании. Когда вы пытаетесь все осилить в одиночку, что-то получится. Но величина этого «что-то» будет гораздо больше, если объединить усилия.
Эй, ухнем!
Не пытайтесь тянуть локомотив продаж самостоятельно. Используйте всех, кто может помочь вам в достижении успеха.
В моем случае продажи пошли после того, как компания устроила выездной семинар. Обучение потенциальных клиентов предполагает не только знакомство и получение контактов, но и ставит ваших лекторов-специалистов на одну ступеньку выше. В дальнейшем к их экспертному мнению будут прислушиваться более внимательно.
Если клиент уважает слова вашего специалиста, почему вы должны быть лишним посредником? Соедините их, и результат приятно удивит вас. Вы получите не просто готового, а лояльного клиента, который ценит сотрудничество с вашей организацией.
Руководитель центра или отдела продаж ждет от вас роста заказов? Пусть и сам внесет достаточный вклад. Используйте его опыт и авторитет на личных встречах с клиентами: чем выше статус, тем легче привлечь покупателя.
В небольших компаниях, где можно чуть ли не панибратски общаться с высшим руководством, используйте и этот ресурс. Кто, как ни генеральный или исполнительный директор, лучше всех поможет вам убедить крупного клиента? А в больших организациях прибегайте к манипулированию известным .
Будьте эффективными и не забывайте привлекать других: работа в одиночку никогда не принесет вам максимум!
Очередной «плохой» совет для менеджера по продажам: работая меньше, зарабатываешь больше. Почему нельзя выкладываться на 100%, если хочется достичь максимальной эффективности.
Продолжим знакомство с «плохими» советами, которые оптимизируют работу менеджера по продажам и повышают ее эффективность. В этой части цикла разберем очень противоречивое правило: оно понравится самим менеджерам, но будет восприниматься в штыки большинством руководителей.
Кто сказал, что нужно много работать?
Начальник или директор требует от подчиненных постоянной сосредоточенности. Это понятно: главная задача руководителя – достижение корпоративных целей. Он мечтает об увеличении продаж, о неиссякаемом потоке новых клиентов и соответствующих бонусах за успехи рядовых сотрудников.
Руководитель априори следует второму из «плохих» советов – он работает чужими руками. В то же время он заинтересован в продажах не меньше самого менеджера: перед ним точно так же ставят планы и требуют их выполнения. Удивительно ли, что руководитель заставляет вас работать в каждую минуту трудового дня?
Работай меньше, зарабатывай больше
Постоянная вовлеченность в рабочий процесс неэффективна, как бы ни говорил директор. Вы же слышали о законе Парето, который имеет еще одно, «цифровое» обозначение – закон 20/80.
Этот закон объясняет, почему нельзя выкладываться на 100%. Ваши первоначальные усилия дают впечатляющие результаты, но чем дальше, тем меньше их эффективность. Зачем работать на 100% и получать 100% «выхлопа», если можно отработать 20% и добиться эффективности в 80%?
Кто-то может возразить: в первом случае результат больше, чем во втором. Это неверно: он больше только в абсолютном выражении. Представьте, что в каждом из своих рабочих процессов вы выложились на 20%: тут плюс 80%, там плюс 80%... В итоге суммарный результат заставит вас приятно удивиться.
В холодных продажах это правило обладает взрывным потенциалом для увеличения эффективности. Вместо того, чтобы бездумно обзванивать потенциальных клиентов из базы, проведите аналитическую работу. Отсеките неблагополучных контрагентов: в долгий ящик всех «сложных» и неадекватных, а также тех, кто отличился недобросовестной платежной культурой.
Выясните причины, которые привели к вам действующих клиентов. При общении с потенциальными партнерами делайте на них акцент. Если первая пара звонков не приблизила вас к продаже, отложите этого клиента. Не растрачивайте свое время попусту.
В холодных продажах правило Парето можно сформулировать так: не отрабатывайте по всем 100% из своей базы. Сосредоточьте усилия на тех 20%, кто действительно стоит вашего труда. Добивайтесь максимальной эффективности, работая меньше!